Comment se préparer au Black Friday 2018, l’événement décisif pour les e-commerçants ?

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En 2017, le chiffre d’affaires généré lors du Black Friday en France a augmenté de 30%. Il est devenu l’un des événements commerciaux les plus attendus de l’année pour les consommateurs, mais plus encore, pour les E-commerçants. En 2018, il aura lieu le vendredi 23 Novembre. Rappel sur les origines de cette opération et passage en revue des actions à mettre en place sur un site de vente en ligne moins de 2 semaines avant l’événement.

Rappel de l’origine du Black Friday

Avant d’aller plus loin, il est important de comprendre ce qu’est le Black Friday. Il désigne le quatrième vendredi du mois de novembre, celui qui suit toujours Thanksgiving. L’événement est né aux Etats-Unis dans les années 50-60.

Il désignait alors un jour de forte affluence car les Américains prenaient leur jour de congé pour faire le pont entre le jeudi et le week-end. Les commerçants se sont saisis de l’occasion pour marquer ce jour par de nombreux soldes qui lancent la saison des achats de fin d’année.

Par extension, le Black Friday fait souvent référence au week-end qui le suit et durant lequel les soldes continuent. Ces derniers se terminent le lundi suivant qui est communément appelé Cyber Monday, car c’est le jour où les Américains profitent des plus grosses promotions en ligne.

Les chiffres en France en 2017

2017 a été l’année où le Black Friday a généré le plus de ventes en France. Parmi les statistiques à retenir et à analyser on peut notamment noter :

• Une augmentation de près de 30% du chiffre d’affaires généré par rapport à l’année précédente. (Black Friday sale)
• Une augmentation du panier moyen de 6% par rapport à l’édition 2016, le faisant passer de 112 à 118€ (lsa conso)
• Une évolution fulgurante des secteurs comme la Mode qui dépasse désormais le High tech : 37% vs 19% du nombre total de transactions (lsa conso)

Bien se préparer pour l’édition 2018

Au vu des chiffres précédemment avancés, des études et des tendances, il est aujourd’hui difficile pour tout e-commerçant de faire l’impasse sur le Black-Friday. C’est un événement très important qui se doit être préparé en amont.

Pour vous accompagner à deux semaines de l’événement, nous vous proposons un last check des éléments à mettre en place sur votre site :

Première étape : la préparation du site techniquement parlant :

Le site internet doit être parfaitement fonctionnel lors du Black Friday au risque de perdre de nombreux clients potentiels.

✅ La navigation est-elle fluide ? (Temps de chargements)

Selon les chiffres de Google, 40% des visiteurs quittent un site immédiatement si celui-ci met plus de 3 secondes à charger. De plus une navigation peu fluide a tendance à inciter les internautes à partir. Pour consulter cette information vous pouvez utiliser un outils tel que Google Analytics dans l’onglet “Comportement” puis “Vitesse du site”.

✅ Les différents outils de navigation sont-ils fonctionnels ? (Recherche interne, filtre à facette, etc.)

Faciliter au maximum la navigation en permettant à l’internaute de trouver rapidement ce qu’il cherche. Plus il aura besoin de temps pour rechercher son produit, plus les risques qu’il parte sans achat sont élevés.

✅ La création d’un compte est-elle simple si nécessaire ?

La création d’un compte est souvent une étape qui rebute de nombreux visiteurs. Optimisez là en rendant possible la connexion par le biais d’un compte Facebook ou d’un compte Google (social connect).

✅ Les pages dédiées sont-elles créées ?

Les pages dédiées sont essentielles lors du Black Friday pour exposer les promotions. Les visiteurs sauront notamment que le site pratique bien des soldes pour l’événement et verront ainsi les produits à tarif réduit. Il est également important de mettre ces pages en avant sur le site que cela soit par exemple via un bouton dans le menu ou un slideshow sur la page d’accueil.

Deuxième étape : la préparation marketing de l’événement :

La préparation marketing est essentielle pour réussir son Black Friday. Elle vous permet en effet d’attirer de nouveaux clients ainsi que des anciens acheteurs et de les fidéliser.

✅ L’organisation des promotions qui seront proposées.

Quelles promotions vont être appliquées ? Le choix devra surtout se faire en tenant compte des tendances de votre marché mais aussi des résultats de votre site. Privilégiez donc les produits qui sont susceptibles d’être les plus vendus.

✅ La réflexion de l’animation commerciale

Quelle cible ?

Le ciblage est la première étape d’une stratégie réussie. Il est conseillé de se tourner vers les clients qui naviguent actuellement (ou qui le feront lors du Black Friday) sur votre site et ceux qui ont été amenés à y acheter. Ils forment une base solide et qualifiée susceptible de générer une vente.

Pour retrouver ces clients potentiels vous pouvez créer une liste de remarketing à partir des données de votre back-office ou directement sur Adwords via la gestion des audiences en créant une nouvelle liste composé des visiteurs du site.

Comment atteindre cette cible ?

Différents canaux vous le permettent ; les plus utilisés sont par exemple les newsletters, les réseaux sociaux ainsi que les différents outils de publicités en ligne tels que Google Ads.

Quel message véhiculé ?

Le message devra être différent au fur et à mesure de l’avancement du mois de Novembre, et ce, jusqu’au Black Friday. Dans un premier temps, il faut créer de l’engouement, générer de l’intérêt en dévoilant certaines promotions. Une fois les soldes démarrés, il sera intéressant d’attirer les internautes via des offres, exclusives ou non, de montrer le caractère exceptionnel de l’événement. Et pourquoi ne pas mettre en avant les récompenses pour les clients fidèles ?

✅ Mise en place de l’animation commerciale

La mise en place de l’animation commerciale passe d’abord par une création de tout le matériel promotionnel. Selon les stratégies définies, il faudra créer les différents supports (bannières publicitaires, newsletters, pages dédiées du site, etc).

Pensez pour cela à bien programmer un planning de publication, notamment pour les réseaux sociaux et assurez vous de créer une relation de confiance avec les internautes.

Troisième étape : l’anticipation de la demande :

L’anticipation de la demande est fondamentale lors du Black Friday. Une boutique mal préparée peut conduire à des ruptures de stocks et donc une perte de chiffre d’affaires (sans compter l’image négative renvoyée par la boutique).  Le service client doit aussi d’être prêt pour répondre à l’afflux de visiteurs.

✅ Mise en place d’un chat bot

Tout le monde en parle et pour cause ; il se présente comme une révolution dans la manière que les internautes ont d’utiliser un site E-commerce. Il permet d’assurer une partie du travail des services client traditionnels en répondant immédiatement aux questions les plus courantes.

✅ Préparation des réponses

Pour gagner du temps, il est intéressant de préparer des mails de réponses ou des messages à compléter à destination des réseaux sociaux. Cela permettra d’avoir une régularité dans la réponse apportée (assurez-vous de construire des messages courtois au service du visiteur). De plus, ce travail d’anticipation des questions permet de détecter les potentielles failles du parcours d’achat.

Si tous ces éléments sont mis en place au moment du lancement du Black Friday, votre boutique aura de grandes chances de générer des ventes. Sachez également que ce que vous faites cette année aura une incidence sur le Black Friday 2019. Un visiteur aura tendance à revenir l’année prochaine s’il est satisfait en 2018 !